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企業轉型是門技術活,到底是誰同化誰
發布時間:2018.12.15    新聞來源:蘭州博納眾誠教育咨詢有限責任公司   瀏覽次數:

王者荣耀电竞比分直播网: 有人說,中國歷史上那么多次改朝換代都成功了,但中國歷史上的改革極少成功。鄧小平主導的改革是個例外??杉?,改革是個比革命還難的事。中國企業又到了新一輪轉型期,有從傳統向互聯網的轉型,有產業結構調整的轉型,有從公司化向平臺化的轉型。總而言之,這一輪轉型的難度,就如同從農業文明向工業文明的過渡,現在是從工業文明向信息文明的過渡。

电竞比分网 www.gifam.com.cn 轉型從來就不僅僅是個觀點、態度問題,轉型還是個技術活,需要謀略,需要韜略,需要悟透人性。

沒病誰愿意上手術臺

轉型路上從來不乏失敗者,而且失敗者可能還居多。

身體不舒服,但不承認有病,以為扛幾天就可以了,這是很多病者的心態。

大病纏身,馬上就沒命了,上手術臺沒問題。所以,問題越嚴重,轉型越快,置之死地而后生。

問題是那些小病患者,剛得病的患者,你要告訴他再不治療就有危險了,他可能是不信的。在一個轉型會上,主持人就問我:現在有些老板過得還不錯,為什么要轉型?我反問道:難道非得快死了才轉型嗎?

即使是重病患者,當大夫問病人“到底是手術還是保守療法時”,病人是很猶豫的。做手術,可能手術臺都下不來。現在醫院為了保險,手術是要讓家屬簽字的。保守療法,雖然可能難治愈,但通常也不至于立即有生命危險。

本人家住醫院附近,老婆也在醫院。盡管有不少醫德不良的大夫,但大夫的苦心不被患者理解也是常態。從大夫角度看患者,與我們看轉型,真像??!

好的大夫不僅能治病,也要說服患者配合治療,其難度絲毫不亞于看病本身。

所以在轉型方面,我們不必強求所有人齊步走,不必所有人思維同樣超前。一定有先知先覺者,也有死不醒悟者。思想的流行與服裝的流行遵循同樣的道理,只有少數人是潮流的追隨者。

轉型最大的障礙在內部

轉型最大的障礙其實不是來自對手,而是來自內部同仁,因為轉型的對象——過去模式——可能是企業的一段光榮歷史,可能是很多人賴以驕傲的資本。當轉型意味著否定過去時,人們的第一反應不是該不該轉型,而是情感上是否能接受對輝煌過去的否定。也許在沒有轉型之前,人們會對傳統的東 西牢騷滿腹,甚至痛陳傳統的弊端。然而,轉型一旦發動,人們會發現自己早已是傳統不可分割的一部分了。

轉型也牽扯管理層面的公司政治,公司政治是一個比轉型技術更復雜的問題。如此看來,轉型的衍生問題可能比轉型本身更復雜。

說服,還是征服

講道理,以理服人,這是說服。說服,對少數人有用。

對大眾,說服很有難度,轉型尤其如此。大眾通常是被征服的。這里所說的征服,不是武力征服,而是用事實征服。

比如,一家代理商轉型互聯網,開了一場培訓會,沒用,說服不了。代理商便帶幾個思維相對超前的客戶到外地考察,客戶被事實征服了。然后,拿這幾個客戶做樣板,又把其他客戶征服了。

中國人向來善于做樣板、做示范,因為中國人更傾向于相信事實,眼見為實

轉型,誰同化誰

一家企業想轉型,一直沒成功,因為“老人”居多。也許平時有矛盾,但對待轉型卻是共同抵制。

老板提出招新人。結果新人進來后,卻迅速被“老人”擠走了,畢竟“老人”在人數上有優勢,在心理上、影響力上也有優勢。最后發現,招聘的新人,要么被“老人”同化,要么離開。

后來,我給這家企業招聘了一大批新人,而且新人獨立運作,采取“新人、新市場、新方法、新政策”,迅速取得了業績,然后再用這批新人去同化“老人”,把“老人”一個一個摻雜到新人隊伍中,這樣就做到了新人同化“老人”。

從存量入手,還是從增量入手

為什么有存量的企業轉型很難?因為害怕存量受影響,害怕既得利益受損。所以,平時的規模優勢,在轉型期就是規模包袱。存量越大,轉型越猶豫。

如果轉型從空白或最差的市場做起呢?如果從新產品做起呢?那么存量是不受影響的,存量就不是轉型的障礙。比如,最近兩家同行業的企業同時轉型電商,一家從最優質的客戶做起,客戶銷量上升了,但利潤下降了;另一家成立獨立公司,從新客戶做起,不影響老客戶,而且新增銷量也沒有可比性。也許兩家的效果是一樣的,但感受絕對是不一樣的。

越是好市場,轉型越困難。南方一家曾經非常紅火的食品企業,多次提出轉型方案,總有一股強大的反對力量。由于沉浸于過去的成功不愿轉型,這家企業江河日下,以至于領導班子提出“每年銷量下降10%”的年度計劃都已經習以為常。盡管如此,轉型仍然阻力重重。后來,直到東北市場徹底崩潰,才死馬當活馬醫,允許東北區域負責人自行決定轉型,但其他區域仍然不變。兩年后,東北市場轉型成功,市場全面復蘇,成為該企業最好的市場。

不要以為上述案例很可笑,其實這樣的情況在很多企業都發生過。因此,當轉型阻力過大時,可以讓有些市場“先死后生”,即先讓那些差市場徹底爛掉,爛到沒人敢碰,反對轉型的人都躲得遠遠的,然后才有轉型并獲得重生的機會。

  • 作者|劉春雄
  • 來源|《銷售與市場》雜志管理版2016年09期
 
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